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  • 营销,需要洞悉人性 龙狮解读人性营销

    中国有句古训:得人心者得天下。其实,不仅军事、政治如此,营销的成功,也在于得到“人心”。

    所谓人心,其实也就是人性。人性,从营销学的角度,可以理解为客户需求,包括物质与精神两方面。而人性营销就是最大限度地满足客户的要求,通过客户在接受服务的过程中获得的充分愉悦体验,提升客户认可度,从而达成企业经营的目的。随着人们的需求日益多样化,人性营销因其更大限度地消费者权益,为消费者提供更多的附加值,而越来越在竞争中占据主动地位。

     

    我们都知道,人性复杂且多变,人性包含恐惧、嫉妒、虚荣、攀比、爱、奉献等等方方面面,而人性营销,就是以人为营销目的,通过种种方式与手段,释放人的潜在心理,让人在消费活动中得到充分、愉悦的心理满足,从而实现品牌认可与购买行为。人性营销的成功,在于洞悉人性并且“对症下药”。那么,人性究竟有有哪些曲折奥妙,营销活动又该如何运用这些人性呢,且看龙狮营销为大家解读人性: 

    一、好面子

    有人说,中国人的特点就在于“死要面子活受罪”,近年来中国人在奢侈品一掷千金、购买成风,很大的原因,不在于中国人对奢侈品的品味,而是攀比和炫耀的心理驱使。可见,面子对市场营销的影响可谓相当深远。

    那么,什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子呢?龙狮营销认为,牌子响亮、外表引人瞩目、环境的优雅舒适,能彰显消费者“与众不同”的虚荣心理,从而更容易获得消费者青睐。比如,LV比普通女包并不漂亮或者实用到哪里去,有钱人之所以争先抢购LV,往往就因为其名头响亮。

    二、情感的需要。

    人是感性的,对消费者,一定要有“人情”意识,良好的服务能令消费者产生倍受尊重与礼遇的感觉,从而刺激其消费行为,因此终端销售及售后服务环节的周到服务至关重要。比如很多星级酒店,当顾客下车时有门童迎宾,用餐时服务员体贴周到,结账时还有收银员双手把找零奉上,这种当“爷”的感觉令许多大款富豪们倍觉受用,因此流连往返乐此不疲就不难解释了。

    三、占便宜心理。

    某国际知名化妆品品牌在初入国内市场时,曾承诺消费者买回去使用后如果不满意,只要剩余量不少于总量的三分之二,就可以无条件全额退款。结果这项政策在国内执行了没多久,就被迫取消了。因为每天都有消费者排着队来退货,而且瓶内剩的正好三分之二,可见,不管消费群体有多么“高端”,占便宜的心理都是常态。

    占便宜这回事,说白了,就是得到的与付出的比值增加了。所以,想让消费者有占便宜的感觉,可以有三个操作方向,一是原价不变附送赠品或服务,二是产品不变价格优惠,三是价格优惠同时附送赠品或服务。在促销活动中巧妙利用占便宜心理,往往能收到事半功倍的效果。但同时,龙狮营销也提醒大家,一定要综合考虑产品所处的市场阶段、品牌定位、竞品动向等因素,否则,很有可能弄巧成拙。

    四、惰性心理。

    现在很多人都习惯用搜狗拼音打字,因为它设计得非常人性化,很好用。在搜狗的输入法设置里有模糊音设置一项,即使是输入错误也可以显示出想要的字词来,很大程度上方便了普通话不标准的人。而多年以前傻瓜相机的发明,也成为了相机历史上的里程碑,消费者不需要懂得如何精确的操作,只要大体了解就可以熟练使用。

    消费者不是专家,通常也不愿意花费过多的精力去阅读学习产品的使用说明书,如果产品使用极其复杂或者是稍有违规操作即损坏的话,必然难脱被抛弃的厄运。所以,在产品诞生之前的设计阶段,就要充分考虑到使用时的人性化问题,在产品研发层面充分考虑到易用性、人性化因素,避免陷入技术至上的误区,以顺应消费者模糊、差不多的心态。

    五、注重家庭。

    中国的文化,是以“家”为单位出发的文化,与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。对大多数中国人而言,家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。而运用家文化对消费者进行营销,就像点穴大法一样,只要找到最能触及消费者内心深处的那个点,并通过各种手法灵活的、淋漓尽致的表现出来,就可能引起广泛共鸣,深刻影响,从而对销售产生实质性的推动作用。

    比如,“孔府家酒”,一句经典的“孔府家酒,叫人想家”一语击中无数漂泊的心。而养生堂天然维生素E广告片,更是把这一点发挥到了淋漓尽致,“我在左,给你天使的浪漫。你在右,许我温暖的未来”“美丽自己,爱施家人”,充分调动了消费者关爱家人的情结。

     

    当然,由于人性包含及其丰富的内涵,故而人性营销也有许多文章可作。龙狮营销今天简要地列举了其中几点,藉此抛砖引玉,希望能有更多的朋友关注人性营销的问题。但不管手段如何变幻,只要经营者最大限度地满足客户的要求,让他们在接受服务的过程中享受到愉悦的服务,从而树立起品牌认知与忠诚度,那么,营销就一定能取得好的效果。

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