企业如何通过营销策略来解决问题 
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      一、什么是营销策略?

      企业在制定营销策略时有明确的商业意图和战略目标。然而,企业在实现目标的过程中,总是会遇到各种问题和障碍。那么如何克服障碍,实现目标呢?这才是策略应该回答的。总之,策略就是解决问题。更具体地说,战略是为企业实现业务目标提供问题解决方案。


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      看,策略就这么简单。但道理越简单,理解透彻就越复杂。

      二、既然策略是解决问题,怎么解决?

      解决问题,首先要找到问题所在。知道问题出在哪里,其实问题已经解决了一半。

      比如你是一家快消公司的营销总监,你发现公司的产品价格太贵,市场上没人管。那么,你该怎么办呢?

      如果价格是我们面临的核心问题,那么解决办法应该是降价?还是促销?买一送一?场外打五折?

      但是等等,价格可能只是一个症状,而不是问题的根源。我们需要分析为什么价格太贵,或者为什么消费者觉得我们太贵。

      1.可能是产品价值不足,但成本无法降低,导致价格暴涨。那么这个时候你要做的就是提高管理水平,降低成本。或者产品本身不错,但是包装太差,没有体现产品的档次和价值,是时候重新设计产品了。

      2.可能是产品真的很棒,值得现在更高的价格。然而,消费者并没有真正感知到产品的价值。这个时候,也许你应该进行宣传和广告,教育消费者提升产品的形象和溢价。

      3.可能是竞争对手便宜,消费者对这个品类有内在的价格感知,我们卖不起高价。那么也许我们应该重新定位我们的产品,瞄准高端用户,而不是大众市场。

      这种定位的结果可能不是降价,而是涨价。而且渠道也可能会有变化,不是在路边杂货店,而是在星级酒店、精品超市或者专卖店。

      所以我们可以看到表面上是价格问题,但仔细分析,你会发现可能是产品问题,用户问题,或者是竞争问题。

      一个企业在市场上遇到的问题成千上万,不同的企业面临的问题也不尽相同。但归根结底只有三个问题,要么是产品问题,要么是用户问题,要么是竞争问题。

      三、营销策略的三个层面

      在市场上,只有这三个角色——我们自己(核心是产品)、我们的用户、我们的竞争对手、我们所有的商业行为,以及所有问题的答案。

      产品层面——产品差异化特征是否突出,性价比是否超出用户预期,质量是否值得信赖,是企业面临的最基本问题。

      用户层面——用户心目中的品牌认知度是否足够,用户对品牌的认知程度如何,用户与品牌的关系如何,用户与品牌共有什么样的情感和价值观。

      竞争水平——谁是我们的竞争对手,谁是我们的潜在竞争对手,我们与竞争对手相比有什么竞争优势,如何保证我们的持续竞争力。

      产品、用户、竞争,这是企业思考商业问题的金三角。

      无论我们想帮助企业制定什么样的营销策略,面对什么样复杂的经营形势,只要我们把握产品、用户、竞争三个基本层面,深入分析,找出问题的关键,明确企业在哪个层面出了问题,就一定能拿出有效的解决方案。

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