如何打造金牌网店(一):提升顾客价值有奇招 
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      随着网络的不断发展,大多数企业都开始试水电子商务,广东品牌策划公司龙狮认为开设B2C模式的网络旗舰店就是一个很好的项目。可是在线上市场,竞争同质化也开始日趋严重,很多网店经营的产品、品质、价格都大相而同,在没有专业的电商营运团队指点的前提下,打折促销成为门店笼络顾客的主要手段。网店经营中一般会碰到两类顾客,一类是低消费额的客户群,这类客户因为消费额偏低,或只消费毛利额小的打折促销商品,对网店的利润贡献率较小,我们称之为低毛利贡献型顾客;另一类是利润类顾客,客单消费额较大,或喜欢消费溢价高的商品,是网店主要利润来源群体,也就是我们所喜欢的高毛利贡献型顾客;两类顾客各有各的益处,网店经营者要合理对待好这两类顾客,以使其分别达到对网店的合理价值。

     

         广东品牌策划公司龙狮认为大多数的网店销售重点工作集中在单纯满足顾客基本需求上,或者把重点摆在服务高毛利顾客群体,却忽视了增加顾客价值的重要性:如何将低毛利贡献顾客转换成高毛利贡献的顾客。其中就是要利用好恰到好处的增值服务,网店经营必须强化顾客所能感受到的价值服务,有效为顾客增值创造顾客持续价值,从达到提升贡献率的结果。

     

      在逻辑模式的指导下,门店可以用三个方式来进行顾客的收集与利润产出的模式设计;如:从毛利贡献率大小顾客划分来进行规划:

     

    典型会员制度,提高商品周转率    
      低毛利贡献型顾客消费偏向于低价、低折扣产品,尤其对折扣产品购买兴趣极大,合理利用好低贡献率顾客也会提高门店的经营益处,通过发展折扣极低的“典型会员”制度来达到现金流顾客的数量,例如,针对典型会员,购买某段时间某一类滞销产品享受超低优惠(比一般优惠价更低),只要顾客保证每月最低的消费额度,即可直接享受超折扣会员待遇,这种方法的益处是有保障的快速增加货品周转速度,周转率增快后,使门店经营者可以向上游索取更多的进货折扣或帐期,从而弥补利润。网店收益=增强现金流+增加货品周转率+增加与上游议价能力来换取利润

     

    贵宾会员制度,为高毛利贡献顾客增值 
      网店可根据自身情况制定高贡献率顾客标准,对达到此标准的顾客实行VIP级别待遇,VIP顾客每个月可享受规定额度内的折上折,优先送货,特快件等特别服务。

     

    提升顾客情感体验,剑指顾客口袋   
      “李先生,上次购买的xxx好用吗?本店现在有小礼物回赠老客户,小二还想怎样给你送去呢”一句简单的问候、一件不值钱的礼物,就能留住顾客的心,只要顾客体会到你服务的周到、体贴,其他店铺就会黯然失色。在商场上,认知就是事实。

     

    建立顾客价值分析系统,从财务战略角度增大顾客的价值贡献率 
      网店在经营中,会掌握大量的客户资料,但这些资料只是简单的被放入档案袋内保管,并没有引起经营者的重视,网店偶尔做的就是在顾客生日、或新品到货时给客户短信通知,这样的方式很难系统的提升顾客价值;网店应该用财务分析的方式来与销售服务人员进行更密切的配合,倾注更多的精力来分析与客户交互过程中所得到的数据,深挖顾客的价值。

     
      通过对销量统计分析,就可以从表中发现每名顾客单月的消费金额与客品数(购买的单品数量),财务人员应该指导门店销售人员每月分析顾客当月的客单、消费情况,将每名顾客的月均消费情况进行统计,制成会员销量统计表;有了分析报表,就可以清楚的看出顾客的重复购买率,销售人员可以随时将顾客每月的购买行为进行登记,如发现顾客当月有流失,应快速查找原因,分析顾客流失原因,并做出针对流失顾客的促销或服务政策吸引顾客光顾消费。对于高毛利顾客的流失,更要有针对性地采取措施,电话回访之余,承诺顾客或他的朋友下次再来消费将有礼物赠送,买卖不成情谊在,顾客的口碑就是无形的现金。

     

      广东品牌策划公司龙狮认为,通过顾客的销售分析可以准确的归类出优质、普通现金流顾客,普通现金流顾客促使其成为典型会员,用低价将顾客留住;对优质客户就使用贵宾服务,提升顾各价值,强化顾客忠诚度。网店经营者要有操作市场的远见,合理利用好不同贡献率的顾客,只要商业模式周密,小小网店一样有大市场。

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