地段是销售的成败关键――龙狮看《学徒》S01E01 
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        《学徒》是美国一档真人秀商战节目,每周两队需完成老板Donald Trump给予的商业任务,落败队伍将被裁员,最终冠军会成为trump集团旗下高管。广东品牌策划公司龙狮仅就里边的案例进行剖析,谈谈自己的看法。


        本集任务:用250美元本金,在一天之内自行寻找销售点贩卖自制柠檬汽水,利润较高组胜。Versacorp组员有Bill、Troy、Sam、Nick、Bowie、David、Kwame、Jason,担任这次任务的项目经理是Troy;Protégé组员有Ereka、Kristi、Omarosa、Amy、Heidi、Jessie、Katrina、Tammy,项目经理Ereka。

        Versacorp接收任务后开了个简短的作战会议,很快就选好了销售地段,由kwame提议的South Street Seaport(北街码头),是个有旅游渡轮停靠的海产贸易区。买好杯子、汽水等基础原料后,Kwame开始展现他华尔街投资经理的能力,带来一个极富创意的点子――跟码头一家超市合作,向行人宣传超市,吸引他们到超市消费,作为交换,超市免费提供了冰、杯子、桌子以及一辆手推车。这帮他们省下了不少原始资金。

        Protégé的开端则是个噩梦。会议效率奇低,且常意见分歧。她们兵分两路,Kristi和Amy迅速前往购买物资,等其余成员商量好销售点后再汇合。很不幸大部队在去往Rockefeller Center(洛克菲勒中心)的途中迷路了,中午十一点Versacorp已经开始叫卖时Protégé还在为寻找队员而焦头烂额。等到终于碰头开始销售了,队内矛盾却接踵而至。Tammy抛下队友独自花了一个小时吃午餐的行为引起众人不满,被批没有身为队员的自觉,毕竟其他人为了任务根本就没有休息过,这成为日后Protégé结党营私的导火索。

        镜头回到Versacorp这边。医学博士David竭尽所能向行人推销汽水,却因过度hard sell引起消费者反感,被推销员Nick戏谑光靠高学历是不足以成为销售高手的。接着Bill发现所在地段人流量不足,必须立刻转移阵地。此时已是中午12:30,正是人们吃午饭的高峰时段。其他成员也陆续发现人流不够的现象,于是大伙决定更换销售点。

        反观Protégé,形势一片大好。首先Rockefeller Center是纽约市人流量最大的街道之一,为她们带来庞大的消费群体,其次女士们使出浑身解数,借助其自身魅力将柠檬汽水高价卖给男性消费者,有的甚至一杯卖出了20美元,要知道Versacorp那边仅卖一美元一杯,两队的差距就此拉开。

        纵然换了销售地段,Versacorp的业绩亦未见有很大提升,这跟新地段人流依然惨淡有关。此时Sam明白光靠他们几个大老粗卖汽水是行不通的,于是他拜托路边一位性感女士帮忙代售。色相确实可以促进销售,可惜他们找错了推销对象。危机时刻,Sam突发奇想,打算说服行人以1000美元的高价买下一杯柠檬汽水。他想绝地反击,认为如果他能成功做到,不仅能拯救队伍于水火之中,还能给donald trump留下深刻印象。这想法是很好的,只不过前提是能够实现。该举措在告负之后sam被讥讽为“疯狂”,且被批评浪费太多时间却毫无贡献。Versacorp陷入绝境。结果他们虽然赚了一倍的钱,却依旧输给了Protégé,女子组获得超过400%的利润。对于男士们来说,这是一场惨败。获胜的Protégé可以到Donald trump的豪华府邸参观,而落败的Versacorp将失去一名成员。

        会议室里,Kwame解释了为何选择seaport作为销售点的原因,思路尚能得到评委的认可;David直接承认自己销售能力不足,假如这次是由他当队长依旧无法改变赛果;Sam指出Troy和自己一样缺乏倾听技巧;Jason被trump教训假如他还想被挑中,就不要用“让我说完”来打断自己的问话;Troy自辩为激励全组他愿意无条件相信队友时,George说身为项目经理应该要自己做决定并且坚持己见。当Donald trump问道谁是害群之马时,Sam成为众矢之的。得不到队友尊重的Sam再次做出离奇举动,极端思想在会议室内暴露无遗。


        第二轮裁员面试,troy选择带sam和David回到会议室。广东品牌策划公司龙狮认为,这也是一个决策错误,因为全队落败的最主要原因是kwame的选址错误,这个偏袒行为表明troy很容易受私人感情而影响公事(这仅仅是面试第一周,他不会是出于加快队伍新陈代谢的目的),但由于极富个人魅力且潜力不浅,Donald trump决定留下troy待他成长;David被troy指出虽逻辑思维很强,但缺乏领导气质,只适合当得力助手,而Donald trump也认为David确实不足以成为自己的学徒,皆因他除了高学历外不存在任何亮点,甚至承认自己不会是个成功的领导,于是被fired;至于sam,Donald认为他将来若不是很成功,就是会很失败,故冒险让sam过关。从donald trump在会议室里的言行可以看出,在他的领域内,他就是至高无上的存在,决不允许任何冒犯,即使只是很小的礼节冲犯。同时george也告诉我们,donald是个喜欢冒险的人,所以他才发迹,所以他才力排众议执意留下sam。donald极度自负及爱寻刺激的性格,是选手们在后续几周必须考虑的要素。

        纵观整场策划,地段的选取无疑是这次活动的关键。Versacorp一开始就犯下严重的决策失误,居然选择人迹罕至且不断发出恶臭的Fulton(富尔顿)鱼市附近贩卖汽水。Donald trump在节目里特意提出地段对销售项目的重要性,必须选择潜在客户最多的地点进行售卖。Versacorp走错了最重要的一步棋,以致后边回天乏力,唯一的亮点是很好地利用当地资源实施了互换,达到预期的双赢。再瞧瞧Protégé,选址思路相当正确,配上美女营销,可说是占尽赢面。评委之一George也承认一般情况下他是不会花超过5美元买一杯柠檬汽水的,除非对方是非常漂亮的女孩。可以说,1美元是为柠檬汽水付账,另外的4美元纯粹是给女孩的。这一仗,除非选址失策,否则女子组想输都难。

        Donald trump布置本次任务时说了,第一周要考验众选手的基础能力,除了直销外,仅有250美元在一天时间内是来不及组织其他活动来推动销售的。那么假如由广东品牌策划公司龙狮替代Versacorp对抗protégé,会采取什么策略呢?我们先对竞争对手进行分析。这是一群姿色不俗的女商人,有头脑、有魅力、有胆量,若跟她们硬碰硬,肯定吃力不讨好。怎样才能击败她们呢?答案是:以彼之道,还施彼身。假设龙狮也是派出八位男士参赛,第一步要做的,就是选择更佳的销售地段,除了和protégé一样当街售卖,还有别的选择吗?肯定有,让我们从产品属性入手。柠檬汽水,其实就是一种解渴饮料,而在什么样的环境下人们会感觉到渴呢?于是我们想到了车站和旅游景区,最令人口干舌燥的地方,也是人群流动性最大的地段。之所以说kwame的择地失误尚可原谅就是因为他确实考虑到人群的流动性,只是很不巧那个码头附近是个臭哄哄倒人胃口的鱼市场。我们秉承kwame的资源互换策略,跟销售点附近的店铺达成协议,取得必须的基础设备后,将省下的资金大派用场。怎么用?对手已经做了示范,证明那是最佳方式,我们仅需继续发扬就对了,即用刚才节省下来的资金作为订金拿来聘请年轻漂亮有活力的女孩子参与销售,薪金活动结束后再付,另外给予适当的提成来保持她们的销售热情。对手利用先天优势进行美女营销,产品单价高得离谱,要是我们不采取同样的策略,继续由男士推销,那就必须要有远超过对手至少十倍的销量才可能获胜,偏偏对手挑选的销售点洛克菲勒中心又是纽约市人口密度最大的地方之一,我们如何有把握在数量上赢过她们?所以想赢就必须得用相同的招式,在单价接近的情况下用销量决胜负。龙狮的战略思想是赢在管理层面上,由于时间相当紧,只有一天,因此在接到任务之后,项目经理必须立刻分派好人手,谁去确定销售地点和交通路线,谁去跟商家谈判获取免费资源,谁去联系职业介绍所聘请销售女孩,一刻也不得迟疑,这才有可能击败占尽天时地利人和的protégé。

        最后提一提Donald trump的激励机制。这次任务获胜组的奖励是到他家作客,这种不隐瞒自己有钱的做法,特别是那句“假如你也想住在这样豪华的房子里,那就必须得超越我,至少像我一样成功”, 卓有成效地激起了选手们向他看齐的雄心,毕竟没什么比欲望更能让人上进的了。

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