围绕顾客需求转――龙狮品牌策划谈如何经营大型购物中心 
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  • 围绕顾客需求转――龙狮品牌策划谈如何经营大型购物中心

        在现代市场经济环境下,大多数商品的生产能力都已大大超过需求,因此在商品交换的过程中,顾客掌握着绝对的控制权,生产商或销售商只有在获得顾客偏好的情况下,才能真正地完成交换,于是顾客导向便成为大型购物中心成功的第一要素。


    龙狮观点一:将心比心,一切围绕顾客所想所需

        要培养强烈的满足顾客需求的意识,首先要进行细致的顾客研究。顾客是谁、顾客需要什么,要了解这些情况,就要对顾客进行调查,掌握商圈内消费者的基本特点及主体消费人群的消费水平、结构、倾向和购买行为特点、在商品档次、价格、品牌选择倾向性以及对购物中心在经营范围、商品档次、价格层次、布局及服务上的期望,时时掌握周边地区的消费群结构和消费行为趋向,还必须不断进行业态与市场定位的研究,以便形成稳定的顾客群体,保证销售的旺盛势头。

    龙狮观点二:讲究商品的分类与组合,宁滥勿缺

        为了有效地满足大多数消费者“购物与观赏齐下”的需求,商品组合必须极具特色。像北辰购物中心就把商品分为生活必需品和差异品两个大类,生活必需品主要包括超市中的食品、日用百货、部分文化用品、家用小电器等,差异品主要包括服装、工艺品、家居用品之类。为满足消费者对必需品的购物要求,就要在有限的面积内既尽可能地摆足旺销的品种,又要照顾到需求量不大但总有人需要的连带品种,因为没有连带品种就会影响到顾客对商店的印象,影响客流量,从而影响到旺销品种的销售。而为了满足消费者对差异品的观赏要求,对消费者看重的品牌商品,要在类别、品种、品牌和价位的组合上采取措施,给消费者以充分比较选择的余地。

    龙狮观点三:为聚拢人气,以低价满足刚性需求

        有了顾客真正需要的商品,要吸引他们采购买,关键还是要有实惠的价格。在所有影响顾客购买决策的因素中,在同质的情况下,价格排在第一位。因此,对顾客需求量大且对日常生活影响大的品种要采用低价策略。例如,食品部的战略任务是吸引客流,而吸引客流的主要手法是定价,所以食品部要把老百姓最关心、最需要的食品确定为市场领先最低价格。但为了控制成本,在组货时必须设法采购质优价低的商品。由于必需品的进价主要取决于进货批量的大小,进货批量越大价格越低,因而,一方面需要依靠自己雄厚的资金实力大批量进货,另一方面也努力与供应商建立良好关系,争取获得商品的最低批发价格。

        在广东品牌策划公司龙狮看来,以适当的价格、在适当的时间、以适当的方式,为顾客提供他们需要的商品和服务,有效满足顾客需求后,才能获得最大的资本效益。

    【广东品牌策划公司龙狮策划部】

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