苹果营销带来的战略性思考(2) 
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      策略三:体验营销

      体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

      苹果手机它有一个很高明的营销手段,我们无论从qq、或者微博上,都能明显看到苹果用户使用苹果手机的标识,这种无形的广告宣传,无疑扩大了它的影响力,这部分人一开始是一些名人、有钱人。后来扩散到整个社会群体,使更多人想去体验一下使用苹果手机的感受。

      另外,苹果公司每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,让用户享受不一样的神秘感受,通过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。它会在现场演示一个新产品或者新功能,而且乐趣丛生。很多使用过的朋友会跟身边的朋友交流苹果手机里边有趣的功能,这样一而再,再而三。苹果就已强大的攻势占据了手机的高端市场。一向在中高端占据主要市场份额的诺基亚把高端市场让给了苹果手机,而市场研究机构iSuppli曾估计,2008年第三季度以来,苹果一直将iPhone的平均售价保持在600美元以上,而这款手机的零配件(不包括制造、软件和知识产权成本)价值还不到200美元。

      我们不得不佩服苹果手机在营销上,把对品味的体验附加在价格上,让它赚个盆满钵满,而且消费者也觉得物有所值。

      策略四:情感营销

      苹果手机的情感营销定位在人们对高品味生活的追求上,追求高质量的生活是当今很多人,尤其是年轻人和社会成功人士的主要目标。而高品质的生活是怎样的呢?是某个冬日下午,在星巴克斟酌一杯热气腾腾的咖啡;是在艺术馆里惬意地看着一本时尚小说,静静聆听优雅的古典音乐;还是身穿一身名牌服装,手提爱马仕皮包穿越在都市十字路口。苹果手机在某种程度上,满足了人们对高端生活的渴求,而这种渴望又不是高不可攀,2—3部平常的诺基亚手机的价格就能换来一部高档的苹果手机,何乐而不为呢?

      情感营销是什么?情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

      苹果制造商很明白一个道理,那就是:顾客永远是正确的,所以它在制造产品和感性宣传上都考虑它怎样去迎合消费者的心理和情感。我们且先看看苹果公司的理念:“不完美才能促使进步去追求完美。”苹果公司给人的印象不再是高不可攀,也不是只有上层人士才能拥有,它很快地获得了人们对它的喜爱,即便它可能比一般的手机贵上一半的价格,但是很多年轻人也宁愿省下一个月的工资去购买。

      我们不得不佩服苹果公司在乔布斯的领导下,终于放低了自己的架子。还记得在2005年乔布斯在斯坦福毕业典礼上发表演讲,他实际上用自己的故事间接传播了苹果公司不断追求创新、追求完美的企业文化。

      早在上世纪80年初,乔布斯曾在挖角百事可乐的总裁约翰·史考利时,就问过他:“你是想卖糖水度过余生,还是想一起来改变世界?”结果史考利乐颠颠就被说服了。而在苹果公司里,宣传的就是一种改变世界的动力,这放在世上任何一个有志的人身上都是一剂百试百灵的良药。

      策略五:科技营销

      在这个科技决定生产力的年代,苹果想在众多的手机品牌市场中脱颖而出,产品技术水平一定不能落下。科技含金量是产品的主要卖点。我们都清楚一点,一个明星能长期红下去,实力+运气都不可缺少。苹果在应用上,它成功了将音乐、网络、摄影、通讯等功能完美地综合在一起,拥有了一台iphone手机,就相当于同时拥有了MP3、电脑、数码相机、电话等诸多电子产品功能。而且苹果手机的外形看起来显得很精美,方便携带,满足了人们对美好事物的追求。

      诺基亚的手机一直定位为耐摔、耐用的基础上,所以凭借良好的信誉,此前诺基亚能在手机市场上占据半壁江山。但是似乎iphone的出现,诺基亚的市值不到半年跌了几百亿美元。这说明什么,科技决定了生产力。电子、IT行业是所有行业中更新换代最快的几个行业,越是不跟上速度,就有可能被远远抛在后面,而且翻身的几率也很低。越是大企业,资金链的运转越需要畅通,如果其中某个环节出现问题,有时候会是致命的。我们看为何在2011年下半年,大型的房地产企业率先降价,像万科、恒大。为什么呢,因为每年底各大公司都有一个财务总结。要保证资金链的畅通,苹果的崛起,使诺基亚亏损了几百亿,甚至有人预言,诺基亚在十年内会导致灭亡,不无道理。

      【作者:广州龙狮营销策划公司策划部】

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