月有阴晴圆缺，商品出售有淡旺季之分，这是尽人皆知及认可的商场规则。正由于是规则，很多依规则决策的大中公司不谋而合的选用以下推广及办理行动：

在商场淡季，整理出售途径、处理库存；开各种总结会议，组织各类训练，集体旅行，员工度假；商品研制，商场调查，商场规划等等。

在商场旺季，新商品高调上市，地上途径强烈促销（堆头、特价、各种陈设竞赛、各类花费者促销活动等），空中广告会集投进，花钱花在刀刃上，让广告迅速体现应有的压服顾客采购的实质作用。



应该说这些行动考虑到短期与长时间战略/战略的平衡，自身并没有错。这是标准的欧美MBA式打法，遵从所谓的商场规则，按教科书标准的运作。很多工作推广人都是这般标准化运作商场，尽管不能出乎意料，可是最少不会犯错。可口可乐、雀巢、统一、康师傅、宝洁、强生……等著名公司都是这么运作的。

可是，当同类公司都这么做的时分，特别是都同样在旺季投进广告的时分，疑问就出来了。

广州营销策划公司认为推广传达的实质是抢占花费者的大脑，可是大家的大脑回绝冗杂，寻求简略。心思学家早就证实，当同一期间，大家大脑承受各类一样的信息时，信息之间会严峻的相互搅扰，详细信息的回忆度显着下降。

咱们看电视的时分，每个人大多有这么的感触：

看到央视2套，尽是轿车类、家电类广告，5套尽是运动鞋运动服广告，8套尽是奶粉、洗发水广告；夏天到处是饮料广告、冬季是羽绒服广告、节假日是保健品广告。可是仔细想想到底是哪些品牌的轿车？家电？运动鞋？奶粉？洗发水？饮料？羽绒服？保健品？却大都想不起来。同类广告相互搅扰、排挤，这是广告学上特别强调的“噪音”景象，而广告噪音的强度是影响广告作用的重要因素之一！

旺季投广告，尽管也许会引起即时花费，直接推进出售，这是其最大的长处。可是当竞争对手们都这么投广告的时分，由于存在相关搅扰的“广告噪音”景象，广告作用大打折扣，这是很多大公司旺季投广告最大的且难以克服的坏处！

很多大公司也深知旺季会集投进广告的利弊，更深知品牌发明需铢积寸累，故也会在淡季投进少许广告，即选用波浪式投进战略，淡旺季广告核算比通常为3：7，2：8。

那全体本钱力量薄弱的国内公司，是不是必定要向这些外企正规军学习这种投进方式呢？

不必定！由于商场如战场，孙子兵法云“实则虚之，虚则实之”“出乎意料，趁火打劫”，咱们为何要在旺季强打广告与对手硬拼？“小米加步枪”的共产党土八路打败了装备精良人数众多的国民党正规军，军事指挥上靠的是什么？是老毛的“避实就虚，会集优势兵力打歼灭战”“敌进我退，敌退我扰”的游击战术！

咱们为何不可以避实就虚将广告核算分配为淡旺季7：3，乃至8：2，9：1？在淡季，在花费者大脑未受竞品搅扰的前提下，经过必定力度的广告，让大家记住品牌，逐渐堆集品牌知名度、影响力。在旺季则会集力量施行林林总总的促销活动，用终端阻拦战化解竞品的旺季广告战！　

请看下面一则淡季投进广告的成功事例：



1998年，娃哈哈集团旗下的非常可乐在一片质疑声中上市，几年内凭借在二三线城市和乡村无所不在的出售网络、低价的报价（比可口可乐便宜近20％）、“我国人自个的可乐”带有民族情感煽动性的广告诉求，以及很多空中广告的轰炸下，很快站稳脚跟，年销量打破10亿元大关，非常可乐应战可口可乐初获成功。

可是，好景不长。处惊不乱、身经百战的可口可乐管理层很快调整推广战略：换包装，下调报价，通路精耕，更重要的，与98年比较电视广告核算增加数亿元，足足翻了好几倍！年度总广告费也是非常可乐的3倍！拼本钱拼实力，用更高密度的广告来强行抢占花费者的心智，期望将非常可乐摧残在摇篮中！（当然，他们遵从标准理论，70％以上的广告费组织在夏天旺季投进）

非常可乐增加开端阻滞，怎么办？非常可乐不只担负者娃哈哈成绩增加的重担，更是中华民族品牌的一面旗号！娃哈哈首领宗庆后—宋代名将宗泽的后人，经深思熟虑，大胆决议：

在维持途径避实就虚差异化的前提下，广告也避实就虚差异化会集投进在传统的饮料商场淡季，冬季及新年前后很多投进广告，在这一期间的广告力度远超过可口可乐！

与之相配套的是，娃哈哈勇士断腕，不惜抛弃现已宣扬三年之久外界反应遍及不错的广告诉求定位——“我国人自个的可乐”，广告诉求更改为“有喜事，当然非常可乐！”“美好时间，非常可乐！”。在夏天饮料旺季，非常可乐的推广要点则转移到林林总总的客户鼓励，促销活动上。

对于乡村及二三线商场，非常可乐品牌定位在“美好、喜气”，避开可口可乐们的“青春活力、热情、现代”；广告投进也挑选在大家走亲访友、集会最多的冬季，成功避开了可口可乐们的夏天广告攻势。带着“美好、喜气”的非常可乐尽力变成大家亲朋好友聚餐时首选饮料，就如近来几年白酒业的黑马——定位“喜庆”的金六福酒一样！

2001－2005年的冬季，当可口可乐们的广告消声匿迹的时分，恰是非常可乐广告四面开花的时分，也是娃哈哈非常可乐销量高涨的时分。大家逢年过节，走亲访友时，喝着“喜气”的非常可乐，在我国广袤的乡村、县市变成一种时髦。

可口可乐不得不视非常可乐为一个长时间的竞争对手，无任他们怎么标准化运作，怎么重兵投入，也很难不坚定非常可乐的位置。由于他们是在不一样的商场范畴（时节不一样、定位不一样、区域不一样）作战，无法硬碰硬浴血奋战了。

归纳起来，淡季投进广告有以下长处：

一、 削减广告搅扰，增强广告回忆，逐渐堆集品牌影响力

大家的大脑寻求简略，一样的广告容易混杂，当竞品都挤在旺季投进广告的时分，咱们出乎意料，避实就虚，在淡季要点投入广告，在无同类商品广告搅扰的环境里，受众的广告回忆度必定增强。一样数量的广告投进，在淡季的广告心思认知作用显然要好于旺季。

即使是对淡季非要点投进标准运作的外企而言，他们也必定会组织20％－30％的核算在淡季投进，意图是保护品牌知名度，耳濡目染堆集品牌影响力。

二、 激起途径决计，抢占途径资金

商场淡季是相对的，花费者需要尽管根据时节规则，可是出售途径――经销商零售商们首先是公司客户，只要让经销商提前备货，才干确保自个途径的疏通，先下手为强抢占途径资本。由于途径资金、贮存配送条件的有限性，经销商们必定会相应约束、减缩竞品的库存、出售。在淡季打广告，自身便是公司必胜决计的体现，这会很大程度上激起经销商们的出售积极性，老客户提前进货，新客户订购积极，比较之下，竞品的出售天然遭到途径的镇压。很多淡季发明旺季的事例指的便是经销商/零售商的积极进货、屯货，并不是顾客的终极花费。

三、 鼓励出售人员，抢先运作商场

要途径有出售决计，首先必须激起公司自个的出售部队的出售积极性。在花费品业，强壮的广告支撑，意味者公司树品牌的决计，而淡季投进广告愈加体现公司抢先运作，攫取商场的大志。品牌与途径是花费品业制胜的两大法宝，淡季广告树品牌便是公司抢占商场的冲锋号，从某一视点，这比给出售人员直接发奖金愈加有鼓励作用。

淡季投进广告的最大缺陷：由于顾客花费时间差疑问，对当期的终极花费协助不大，而能否对后期的旺季出售发生协助，又受制于其它推广战略的支撑。而且淡季广告会集投进应有以下的施行条件，若条件不具备，淡季打广告的作用也许拔苗助长。

一、确保淡季广告投进的同类公司很少，最佳是本公司独此一家。淡季投进广告体现的是无“同类广告噪音，增强回忆”以及短期内SOV（广告声响占有率）高于竞品的长处。假如同类公司也想出乎意料，一同挤堆到淡季打广告，那本公司淡季广告的长处也就无法体现，失去意义。

二、全体推广费用会集于淡季。淡季广告意图应以树品牌、建途径为主，而旺季则以直接促销为主，即一些推广“野战派”总结的“淡季做品牌，旺季做销量”！在旺季会集力量施行各种途径鼓励、花费者促销战术，用终端阻拦战化解竞品的惯例广告战！乃至可以借势推广，竞品的广告起到教育顾客的作用，而公司可在商超组织很多时节性暂时导购的游说促销，直接将这些很多的游离顾客转换为我方的忠诚用户。

三、以淡季会集投进广告为中心，其它新品上市、途径建造、公共关系、事情推广等也必须在淡季紧密跟进，全体推广运作会集在淡季（除了旺季要点促销外），一方面己方焦点会集，容易发生聚合效应，另一方面，避实（旺季）就虚（淡季），出乎意料，攻敌不备，容易抢占商场先机。

四、淡季会集投进广告，毕其功于一役，通常适用于职业应战者及中小公司，但不适用职业领导者。职业领导者担负职业发展的使命，而且大多是标准运作的大型公司，抓旺季、抓要点才是推广司理人的中心使命。即使他们得悉应战者要在淡季建议广告攻势，他们也很难大幅调整广告核算等推广战略，毕竟不能“拣了芝麻，丢了西瓜”。

广州营销策划公司认为对一些资本有限的中小公司、职业应战者而言，淡季会集投进广告，避实就虚，出乎意料，应该是不错的推广战略。假如公司能够充分体现淡季投广告的优势，一起会集其它推广资本系统运作淡季商场，旺季则会集资本促销，此战略将也许到达“四两拨千斤”事半功倍的作用！