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  • 品牌营销策划启示:把梳子卖给和尚

      有一个公司经理想考验手下的销售人员,给甲乙丙丁四个销售人员出了一道题目——把梳子卖给和尚。



      咋一听,这个事情完全不可能啊,因为和尚没有头发。

      下面我们来看看最终结果。甲卖出了1把,乙卖出了10把,丙卖出了100把,丁卖出了10000把。

      为什么四个人的差异这么大呢?我们来看看他们是如何卖梳子的。

      甲来到寺庙,和尚们都拒绝买梳子,他没有办法,只好向和尚说明情况,卖不出梳子他就会失业,和尚无奈,买了一把。

      乙来到寺庙,转了转,对一个和尚说:拜佛是不是要心诚?和尚说,是的。心诚是不是需要心存敬意?和尚说,要敬。那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把脸洗干净了,不是对佛的尊敬?和尚话说有理,就买了10把。

      丙也来到了寺庙,那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的。和尚想了想,有道理,就买了100把。

      丁也来到一个寺庙卖梳子。他对和尚说,梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带是在身上,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,老和尚微微一笑,善哉!就买了10000把梳子。

      将梳子卖给没有头发的和尚,看似不可能的事,但这四位销售人员是如何做到的呢?我们一一来分析他们的营销策略。

      甲通过博同情,卖出了一把,这是典型的惯性思维。和尚对梳子没有消费需求,他们并不是梳子的最终用户,甲强行买梳子给和尚肯定是要失败的。

      在做品牌营销策划时,我们也要思考一件事:区分产生购买行为的人和最后使用产品的人。比如狗粮和婴儿用品,买狗粮的人和买婴儿用品的人都不是用这些产品的人,那么我们在品牌策划上,就要考虑:购买狗粮和婴儿用品的人他们真正的需求是什么?而不是去考虑狗和婴儿,因为他们并不会产生购买行为。

      和尚显然是不需要梳子的,但是前来贡献香火的香客或许需要。因此乙卖出了10把梳子,这些梳子的用途是给香客整理头发的。

      丙的策略是什么呢?他知道和尚不需要梳子,香客或许需要,但是如何让梳子成为每个前来烧香的人都必需的呢?那就是作为赠品,免费赠送。一方面对寺庙的品牌形象有好处,另一方面香客得到了礼物也开心。因此丙卖出了100把。

      丁的策略和丙的类似,为什么他能多卖100倍?这就要考虑到企业成本了。寺庙虽然得到了香火,但是他们同时回馈了梳子。这对寺庙来说,企业成本增加,势必造成收支不平衡。因此企业不会投入过多的成本去买更多的梳子,从品牌营销长期战略来看,这个策略肯定是无法持久的。

      丁站在更高的角度制定了品牌营销策划,将寺庙作为一个品牌,如何树立品牌形象?为香客解决他们的问题。每一个前来寺庙烧香的人都是带着期望来的,如何让他们的期望得到满足?寺庙推出了开过光的梳子。购买了开过光的梳子,相当于有了护身符,香客的期望得到满足了。因此,丁才能卖出10000把梳子,甚至更多。

      看了这则营销故事,我们知道了把不可能的事变成可能不仅需要转换思维,同时要洞察到消费者的真正期望是什么,才能最大化实现品牌价值。

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